现代营销的核心要素（二）

　　2．需求特征与状态
　　消费者或组织的需要通过市场表现出来，需要就成为了需求。需求或市场。需求是指具备购买支付能力的需要。
　　消费需求由于受经济、社会、心理等各因素的影响，呈现出干差万别、纷繁复杂的形态，但从总体上看，各种需求之间又存在着共性。具体来说，消费需求有以下特征；多样性、多层性、发展性、习惯性、周期性、从众性。
　　马斯洛的“需求层次论”将人的需求划分为五个层次，从低到高依次为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
　　值得注意的是，有时在某一特定时空范围内，消费者会对某些商品或劳务的需求趋向一致，如消费流行、消费时尚、时髦，消费中的攀比现象、“抢购”风潮等等。企业应及时把握，充分利用，使之成为企业的经营机会。
　　消费需求状态有：负需求、无需求、有害需求、需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求。
　　3． 购买行为
　　消费者的购买行为是实现其消费需求的前提条件，购买行为受消费者心理活动的支配。心理学和消典心理学研究表明，消费者的购买行为虽有很大差别但存在着若干共性，井可以用基本的行为模式来表述。
　　“刺激反应”模式是人类行为的基本模式。在市场经济中，消费行为的基本模式由营销和其他刺激引发，通过购买者的黑箱(心理活动过程)产生反应，并引起购买行为。消费者购买的行为模式见图1.1。

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