现代营销的核心要素（三）

　　需要和欲望能否转化为需求，消费者的支付能力起着决定性作用。消费需求能否转化为购买行为受多种因京的影响。消费心理学将这多种因素归纳为三类。

　　1．文化因素
　　传统文化的影响无处不在，它制约着人们的价值观、消费观念、习惯和伦理道德。现代文化的效应格外迅捷，影响、改变着人们尤其是年轻一代的消费观念和生活方式。不同民族、种族、宗教，不同国家、地区的文化、亚文化各有特色，不同文化之间的交流越来越便捷，致使消费者的购买行为出现了多样化倾向。同时，由于职业、教育水平、价值倾向的差异，消费者被分解为若干社会阶层。不同的社会阶层在消费观念和生活方式方面有同有异，引起购买行为的不同表征。

　　2．社会因素
　　社会因素是一个广义的范畴，但在分析其对购买行为的影响之际，则应从狭义上理解。在人的社会交往中，相关群体如公司、会员俱乐部、演艺界对身处其中的消费者个人有相当大的影响，个人的态度、偏好、判断和意见一般不会明显区别于所处的相关群体。就消费者个人而言，其家庭或家族的影响更加直接和有约束力，个人的价值观、消费观、审美观以及对问题的评价和选择常常带有家庭背景的烙印。

　　3．个人因素
　　在文化与社会因素相同的背景下，每个消费者的行为仍有差别，这同观念、年龄、职业、收入、个性等诸多个人因素的差别有直接关系，而上述个人因索的逐渐变化，使同一消费者在不同时问，对不同的产品或服务形成有差别的购买行为。

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