网络消费者的五个购买过程

　　网络消费者的购买过程，也就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。网络消费者的购买过程可以租略地分为五个阶段：引发需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。
　　1．引发需求
　　网络购买过程的起点是诱发商求。消费有的需求是在内外因素的刺激F产生的。当消费者对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后、才dJ能产生购买欲望。这是消贫苦作出消费决定12程中所石可缺少的妊伞前提，如若个具备这一这个前提，消费者也就尤从作出购买决走c
　　对于网络营销来说，诱发商求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购买的有接动出。从这力面讲．网络营销对消费寺的吸引具亩相当的难度。这要求从事网络营销的企业以巾介向往意f解与自己产品有父的实际需求和潜在需求．  了解这些需求在不同时间的不向程度，  r解这些需求是出哪些刺激因素诱发的。进而巧妙地设计促销于段去吸引更多的消费考浏览网页．诱导他们的需求欲男。
　　2.收集信息
　　在购头过程．消费者收集信息的渠道行内部渠道和外部渠道两种，内部渠道是指消费者个人所储存、保留的小场伯息．包括购买商品的实际绰验、对巾场的观察以及个人购买活动的记忆等；外部渠道则是指消豺者可以从外界收集消息的通道．包括个人渠道、商业渠道和公共渠道等。  —般说来。在传统的购买过程中．消费者对于倍息的收集大都出于被动状况。电传统购头时信息的收集不向，网络购买的伯息收集带有较大主动性。在网络购买过程中．商ndD信息的收集主要是通过因持网进行的。一方团．上网消费者可以根据巳经f解的信息，通过出持网跟踪查询；另一方面，  k网消费者又不断地在网—L浏览．寻找新的购买机会。由于消费层次的不同，  L网消费者大都具有嫩讼的购买意识。始终领导着消费潮流。
　　3.比较选择
　　消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。没有文际支付能力的购买欲望只是一种空中楼阁，不dJ能导致实际的购买。为r使消费需求与自己的购买能力相匹配．比较选择是购买过程中必不bj少的环Yj。消费有时各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究．了解各种商品的特点和什能．从中选择最为满意的  种。一般说来．消费者的综合评价主要考虑产品的功能、可靠件、性能、样式、价格和售后服务等。
　　网络购物不直接接触实物。消费者对网上商品的比较依赖于J“商对商品的描述．包括文字的描述和Iq片的描述。网络营销商对自己的产品描述不充分．就不能吸引众多的顾客。而如果对产品的描述过分夸张。甚李带有虚假的成分．则bJ能永久地失去顾客。
　　4．购买决策
　　网络消费者在完成了对商品的比较选择之后．便进入到购买决策阶段。均传统的购买方式相比．网络购买者的购买决策钉许多独特的特点。首先．网络购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小。其次，网络购买者受外界影响较小，大部分的购买决策是自己作出的或是与家人商量后作出的。第＝，网1：购物的决策行为较之传统的购买决策要快得多。
　　5．购后评价
　　消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选深进行检验印反省．更新考虑这种购买是否正确．效用是否理想．以及服务是否周到等问题。这种购后评价柠往决定了消费者今后的购买动向。
　　为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业应当虚心倾听顾客反馈的意见和建议。因特网为网络营销者收集消费者购后评价提供／得天独厚的优势。方便、快捷、便宜的电舶p件紧紧连接着厂商和消费者。厂商可以在订单的后边附r＼一张意见表。消费者购买商品的向时．就可以同时填写自己对厂商、产品及整个销售过程的评价。厂商从网络L收集到这些评价之后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足．及时了解到消费者的意见和建议，随时改进自己的产品性能和售后服务。

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